Prévisions des ventes : conseils d’optimisation

Prévisions des ventes

La prévision des ventes est essentielle dans la gestion des objectifs commerciaux que l’entreprise veut atteindre de l’année en cours, mais aussi pour préparer l’exercice fiscal à venir. Des données qualitatives et quantitatives sont utilisées pour cela. Ces données peuvent être une source de problème lorsque les responsables ainsi que son équipe commerciale confondent prévisions réalistes et objectifs optimistes. Sans utiliser un logiciel prévisionnel, ils sont enclins dans la plupart du temps à effectuer les prévisions selon leurs propres aspirations alors qu’ils devront se baser sur des paramètres concrets et sur les tendances passées. Focus sur les conseils d’optimisation des prévisions de ventes.

Exploiter l’historique de vos données

Les grandes entreprises possèdent en général un historique de données sur lequel elles peuvent se reposer pour concevoir des prévisions de vente réalistes. Toute forme de suivi de données concrètes qui sont relatives aux taux de conversion et aux objectifs est indispensable pour que les responsables au sein de l’entreprise puissent formuler des prévisions précises. Néanmoins, l’exactitude des prévisions n’est pas toujours garantie avec ces données. Ces dernières peuvent être faussées lorsque l’entreprise lance un nouveau produit par exemple ou lorsqu’elle fait face à une concurrence accrue ou décide d’explorer de nouveaux marchés. L’historique des données au sein de l’entreprise représente une base à partir de laquelle elle pourra élaborer une prévision de vente. La seule condition est d’inclure les impondérables qui sont susceptibles d’impacter positivement ou négativement les résultats de vente de l’année à venir. D’ailleurs, ces éléments peuvent être intégrés à la version finale lors de la rédaction du rapport de prévision des ventes. Sur verteego.com, vous obtiendrez d’autres informations supplémentaires concernant l’amélioration de la fiabilité des prévisions de vente.

Établir un plan d’action pour votre pipeline de vente

Si le potentiel de vente est influencé indéniablement par le niveau de qualification d’un lead, il y aura une répercussion sur la quantité des leads générées sur le nombre de transactions qui sont conclues. Définir un plan d’action permettant d’obtenir le type et le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs fixés est donc indispensable. Si une équipe commerciale conclut par exemple 25 % des transactions avec des leads qui sont qualifiés, multiplier par deux le nombre de leads générés peut être possible durant le trimestre suivant. Théoriquement, elle serait alors en mesure de conclure entre 30 % et 50 % de transaction supplémentaires. Ne dépendant pas de l’objectif final, vous devez accorder au plan d’action la même importance lorsque vous générez des leads comme avec la prévision des ventes. À chaque étape du parcours, analyser les taux de conversion vous permettra d’optimiser en outre l’élaboration du plan d’action. En partie, cette analyse se repose sur l’expertise des agents commerciaux de l’entreprise. Ce sont ces agents qui pourront identifier dans le parcours de vente les facteurs de progression des leads.

Se préparer à toute éventualité

Pour une meilleure optimisation des ventes, il faudra vous préparer à toute éventualité. Il n’y a jamais rien de réjouissant lorsque vous imaginez un scénario catastrophe. Pourtant, envisager les éventualités qui sont susceptibles de compromettre les objectifs que vous avez définis est indispensable, quels que soient ces objectifs. Lorsque vous réalisez une prévision de ventes, vous devez donc tenir compte de tous les cas de figures et même ceux qui sont extrêmes comme par exemple la perte simultanée de quelques agents commerciaux et qu’un concurrent les recrutent. Pour cela, vous devez prévoir une marge d’erreur en fonction du type de problème qui pourrait survenir. En analysant les résultats de l’année précédente, vous pourrez savoir quels étaient les facteurs qui étaient à l’origine des performances concluantes même si la récurrence de ces facteurs ne sera pas garantie.

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